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『楼市见地』营销不死,代理不灭?

2018年07月03日 15:19 观点

去年,成都某房地产代理公司一高管曾在一个小活动上语重心长地说,代理行业没得整头了,必须转型,不转型只有死!

不知道这家代理公司现在是否找到了转型的路子,说这句话的时候,楼市供应不足,开盘量极少,还没有看到摇号政策到底对他们有多大影响。 

后来事情变的不一样了。代理行业进入了史无前例的尴尬期:市场需求旺盛供应不足无房可卖,后来楼盘供应提起来了又执行了摇号政策,让销售代理的价值变成了“收资料的大妈”,你说大妈兼职都能干得了的事情(略夸张,以前也出现过“大妈”带客买房的此类形容),代理公司总不能辞退了年轻能干的销售人员聘请大妈收资料,那2000元每个月的底薪成本不得继续撑着走么?

可能你会说,销售谁还看底薪?!这个时候,销售还真的要看底薪了,因为没房子卖啊!有代理行业人士甚至形容他们收取的佣金点少到相当于是给开发商干苦力。

不知道这个行业的专业称呼到底应该怎么讲:购房者称之为“中介、销售”、开发商称为“销售公司”“代理公司”,还有媒体称它为“机构”。

代理公司被大众看到的主要业务是楼盘的销售代理,如果您不太了解这个行业 ,可以理解为售楼部的销售们大部分都不属于卖房的开发商,而是开发商与代理公司合作,由代理公司派遣销售队伍驻场销售,售姐售哥都是有自己的组织的,当然也有部分楼盘的销售团队是开发商自己的销售队伍,而开发商为了调动销售积极性,往往会采用2家以上的代理在售楼部同时销售,各位自己发挥下想象——销售行业的发生的那些狗血剧情。

不过,这个行业的生意并非那么好做。虽拿下项目的销售代理是代理公司的主要目的,但为了更容易拓展新的楼盘,代理公司往往还有更多的专业服务,这就是为什么媒体称之为“机构”的原因,因为代理公司给开发商做的服务不仅要销售楼盘,更多是以“一条龙服务”来服务开发商,例如给项目产品做前策、规划顾问(一般作为参考)、甚至是入市的营销推广策划。

再来说说现在的市场,去年执行摇号之前,一些代理公司愁没房子卖,有些楼盘大半年不开盘,但置业顾问还得驻守售楼部,开盘周期长加大了代理公司的成本,又迟迟不销售无法入账,彼时的新项目也不多,新拓展的项目比以前缩水了好几倍。

摇号之后,市场供不应求的局面曾一度引起了相关部门的注意,这个时候也常常听说,售姐服务态度大不如前,可能好多购房者还不知道,现在的售姐销售提成可大不如前呐!没钱了,谁还有个好脸色。此时的销售工作就是最简单的,聚集客户,收资料!收资料!不必再费口舌再介绍楼盘,您自便。

5.15限购之后,笔者在跟几家代理公司的朋友聊天后发现,似乎代理行业又有了一些变化,但这个变化似乎还不足以改变他们现在营收悲戚的现状。严厉的限购政策执行后,客源少了很多,开发商又要着急找客户了,听说最近开发商又开始要找代理公司好好“谈谈”了。好歹,又有了一丝曙光。

几个月前,同行一篇“营销之死”深刻地刻画了房地产营销在现阶段的背景下的一地鸡毛,代理公司的销售业务在地产营销被市场淡化的同时,也殃及了池鱼。 

地产行业盛,地产下游行业惨淡,感觉是一个很矛盾的事情。可是事实就是如此,求变是代理行业一直在努力的事情,有的转战了二三线城市寻求一杯羹、有的做起了金融、有的做了产品还搞上市了,一种要“变”的恐慌正在侵袭行业。

尽管两年前就已经意识到这个问题,但细思极恐,代理既然有一个“代”字,一旦甲方主动意识增强,完全可以拿过来自己做,“自理”又可否?也许,代理公司的危机感就来自于这里。

前些天,一位代理公司人士总结他们身处的行业说了这样一句话,令笔者感触很深,“营销不死,代理不灭。”

但,真的是这样吗?

(以下为笔者与三位代理公司朋友的谈话,因保护其隐私,故不做作公司及其个人姓名署名)

A代理公司员工

Q:摇号之后是否对你们的业绩有影响?

A:肯定有。

Q:最近开发商是不是又开始有营销需求了?

A:前段时间说,摇号后地产无营销。但在5.15新政之后排号下滑比较严重,开发商从营销手段上、现场活动上、和媒体投放上又要开始启动。

听说X家5.15之后成都门店的到访率下降了百分六之十,包括做他们的分销,客户来源也少了。从总体的业绩上,不管是二手还是新房,都是下滑了很多的。你说代理公司我们的话,最开始说摇号,开发商给到的佣金点位真的都是苦力钱。

Q:摇号之前的佣金点位和之后的是否有很大差距?

A:开发商给到的就是苦力钱,我们就像是劳务公司,因为只是收资料。但你养一个专业的置业顾问(销售),他只做简单的工作,但你不可能只给他那一点钱,代理公司的人员成本本身就高,开发商给的佣金点位又很低。

5.15新政之前代理公司是非常恼火的,包括新政之后,因为签约的佣金点位是延续的,不会说新政之后突然长佣。所以整个市场对传统代理是很大的考验,也在寻求不同的创新。

Q:听说有些代理公司都在拓展二级市场?

A:不只是这两年,有些公司拓展到重庆西安、有些公司的客户来源就来源于三级城市。我们也有、商业公司顾问公司和也有专门做二三级圈层城市的公司。

Q:佣金比以前少多少?以前经常听说某代理机构达到上百亿的业绩

A:那些数据还是要看到底放在兜里了多少钱。

Q:你们公司去年的业绩是多少?

A:实打实地过了百亿。

Q:这么听起来,代理公司还是过得不错?至少都做了上百亿的业绩

A:不好过。现在所有的代理公司都在谋求变化。一些代理公司都在转做金融、长租公寓、装修、做平台产品。

Q:销售的提成点是多少?

A:要看项目类型,普通住宅、高端楼盘和别墅和商办都不一样,2‰——5‰。

所以我们的办法是拓展新项目加快人力周转,我们接触的商办物业两三个月清盘,高端住宅的销售马上调到商办物业去,卖两三个月稳定人员和保证他们的收入。

B代理公司员工

Q:5.15新政之后对你们公司影响大吗?

A:新政之后客户量大量减少,一个家庭一次性只能摇一个盘,客户更稀缺了。

Q:现在给销售的佣金变化大吗?

A:好一点的楼盘就1.5‰的水平。还是有点低了,且还是比较好一点的楼盘。

Q:最近有没有感觉代理市场转好的情况?

A:最近要好一点,又要开始抢客户了,优质的主城区楼盘还是坐等收资料的情况,其他的郊县楼盘开始有抢客户的现象了。

Q:你们现在的主要业务是在哪里?

A:郊县、省内二三线城市。

Q:你们公司去年的业绩多少?

A:这个我不知道。

C代理公司员工

Q:谈一下最近代理公司的生存情况?

A:八个字:营销不死,代理不灭

Q:摇号后“大妈”都能收资料,对代理行业是否冲击很大?

A:代理公司已经要重新崛起了,好多开发商最近都有找我们。之前是有点恼火,之前是客户过多,僧多粥少,现在是粥多僧少,营销的价值就放大了。

Q:市面上新盘比较少的情况下,你司销售总业绩上百亿了吗?

A:上百亿了,去年前年。有些公司虽然成都主城区楼盘少,但二级市场业绩还不错。

Q:房地产代理行业生存难,不存在?

A:阶段性问题,去年开实行摇号之后到今年5.15新政也就半年的时间,去年要难一些,今年开始放量要好一点。住宅卖不动,但公寓还卖得不错。

Q:开发商给你们的佣金是多少?

A:不同的开发商不一样,这个是行业和商业机密。

Q:最大的成本是人力成本?

A:人力成本只是一部分。嗯!成本确实是最大的部分。

文|辣笔小辛

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作者:房观察   [私信@TA]
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