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飞大壹号广场张宇:熟悉项目区域和竞品楼盘是销售前提

2015年08月20日 07:49 王牌销售

2009毕业年末进入中原工作,到目前为止都未曾换过。在这五年时间里,我经历了四到五个项目,基本上所有物业类型的项目都有接触,主要以前期卖住宅、后期卖商业的综合体项目为主。

目前我所在的项目是飞大壹号广场,是一个小型的综合体。该项目的住宅现已全部售罄,商业方面的销售也已过半。

在住宅销售上,我提倡的是销售人员要从购房者的角度出发,了解项目周边的配套对我们的生活会产生什么影响,然后让他们通过踩盘的形式对项目的周边情况和竞品楼盘与项目本身的优劣势进行分析。

在商业的销售上,我们对销售人员的要求会更严苛。对于每个公司来讲,一个合格的商业销售人员是很难培养的,他在具备销售经验的同时,还拥有一定的阅历。因此,我们从最开始的人员招聘上就会严格把关。

首先作为商业的销售人员,我们只招有一年或两年以上经验的销售老手,即便是老手,没有接触过商业销售的人也不一定能够胜任,一般商业销售的人员招聘都是通过周围朋友的推荐,但也不排除一些有天份的新人。

在进入项目之后,我们会对所有的销售人员进行统一的培训和考核。第一,是对项目的价值体系提炼,让他们了解项目的核心价值所在。第二,销售人员本身必须对项目持认可态度。对于商业投资的客户来讲,他们自身就拥有很多的投资经验,从某种意义来说,他们在某一方面可能会比我们的销售人员更加专业。因此即便是经过培训后熟悉了说辞,但如果自身对项目不认可,那么你在向客户介绍的时候也会底气不足,那我相信你是无法打动客户的。

此外,我会要求销售人员对于整个成都市的商业地产市场有较为深刻的认识。对于新接触商业地产的销售,我们公司会对他们进行细致的体系培训,让他们对商业地产有一个更为深入的了解。

除此之外,我们在每天的例会上,都会让销售人员之间互相分享遇到的问题。为了能更好的服务项目,我们在团队的人员上也做了很大的调整。我们从公司的各个项目上抽调了一些具有经营的老手,以“老带新”的方式加入了少量新人,希望以新人的工作积极性为整个团队带来不一样的刺激,消除老员工的惰性。

为了扩充客源,我们会从渠道、周边的中介公司等地方进行线下拓展,同时我们自己也会去一些专业市场进行拓展,比如说去专业市场周边派单,去老旧的写字楼中摆展等,我们主要的形式都是集中在线下,只有在项目面临某些重要的节点时我们才会进行线上推广。

口述:张宇

销售经验:5

职位:四川中原高级项目销售经理

代表项目:飞大壹号广场

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