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世茂玉锦湾李瑞卿:尾盘销售需认真梳理客户信息

2015年08月19日 08:03 王牌销售

作为一名80后,自2005年进入房地产行业,从工程现场的施工管理到一线置业顾问再到现在的销售团队管理,至今已经10年了。

在我看来,前期在工程施工方面积累的经验对我后期从事房产销售起到了很大帮助。

作为房产项目销售经理,我认为在日常工作中认真细心地对待每一位到访客户是每一个置业顾问的基本要求,短时间内建立与客户之间的初步信任是销售的基本准则。只要是到访客户,必然是有需求的,因此千万不能挑剔客户。

今年年初我进入中原地产,作为代理公司接手了“世茂·玉锦湾”这个项目。作为尾盘, 所剩房源的面积、朝向、楼层都非常有限,在销售上必定存在一定的难度。

“世茂·玉锦湾”项目住宅部分总共1300余套房源,从开盘到现在两年的销售周期里,目前仅剩下了20余套。怎样销售剩下来的房子,是一个难题,并且现在整个房地产市场处于销售淡季,客户的实际到访量实在太少。

我们做的更多的是筛选客户信息。每周对客户信息进行一个梳理,进行拜访,问问有没有需求,邀请客户周末来参加我们项目的活动,让客户对项目有一个更深层次的了解。   

并且,“世茂.玉锦湾”一期在今年6月底已经交房了,二期也将在今年12月底交房,我们最大的特点是现房,可入住。对于每一个客户,我们都会邀请到现场看房。对于老客户我们会申请更多的优惠,给予价格优惠以及后期物业服务上的支持。此外,在之前的销售过程中,我们和前期客户建立了充分的信任感,剩余的尾盘更多要依靠存量客户的推荐。

目前我们的销售团队都非常优秀。日常管理中,我把销售团队的稳定放在首位,我认为一个齐心、有凝聚力的团队才能创造出出色的销售业绩。同时,有计划的培训是提高销售人员技能的重要手段。我对团队的培训不仅仅围绕楼盘说辞、百问等基础数据,更重要的是我向他们讲解以前在建筑和装饰方面的知识,让他们对项目有更加充分的了解,在现场讲解的时候能给客户提出一些好的装修意见,使客户对未来的居住环境产生美好的憧憬。当然销售说辞也会适时进行修改,不断提炼,用更加精准的词汇进行表达。

其实,我们项目作为改善型住宅,面临的客户都是比较具有经济实力的。目前世茂5A甲级写字楼“世茂·茂御中心”也即将开盘,前期我们将对项目的老业主进行回访,并且通过周末开展的业主互动抽奖等方式给他们讲解目前投资写字楼的优势等信息,开展“全民营销”活动,积累有效客源。

加上中原地产独有的二级、三级市场渠道部以及工商铺部掌握的大量写字楼意向客户信息,项目每周安排人员开展上门拜访和联动渠道拓客。力争不流失每一位客户,真正实现资源平台的共享。

口述:李瑞卿

销售经验:10年

职位:世茂.茂御中心 高级项目销售经理

代表项目:i-con英郡、江东和谐世纪、江东好世界、江东时尚家园、世茂.玉锦湾

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