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满堂红谭自力:电商时代的中介突围战

2015年01月07日 11:44 观点

谭自力——满堂红(成都)置业有限公司总经理,成都房地产经纪协会副会长,成都房产中介行业领军人物。从IT精英到行业大佬,他用行为诠释着满堂红“务实、拼搏”的企业价值。

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互联网时代的到来,随着电商的纷纷崛起,网络力量集中凸显,用门店来挤占二手房市场的策略,正遭遇严峻挑战。

当网络可能取代中介门店的话题正式进入公众视野引起广泛讨论时,网络电商确实会挤掉中介门店一部分的市场份额,但就目前而言,电商想要取代中介门店在客户心目中的影响力是不可能的。

这一观点的确立是以中国消费者长期积累的“顽固”消费习惯为依据。受“耳听为虚,眼见为实”的传统消费文化影响,现在的消费者也许会习惯去网上筛选房源,缩小选择范围以获得便利,但最终要买房,一定会去实体门店,由经纪人带看,选中合适的房子。而这个过程,不可能是网络所能代替的。

不过,就总体客户分流来看,目前二手房客户主要还是来自于网络。而中介门店面临的挑战除客户量减少外还有成本的逐年增长,包括门店租赁、员工培训、员工工资等。

对于中介来说,现在最困扰的问题恰恰是客源太多。虽然通过网络和门店能够获得大量的客户资源,但客户资源并不代表成交量增长。现有客户中大概只有1/10的客户最后会真正买房,其他大多数是无效客源。

经纪人通常会根据客户的需求筛选出几套合适的房源供客户选择,但如果一直没有选上,客户往往会被放弃。客户最终成交与否与经纪人的服务质量存在必然联系。在多方面的市场冲击下,中介只能通过不断完善提升,以优质的服务质量促进服务交易。

但是,这样的理想状态也存在两个弊端:经纪人的人数必须大幅度增加,并带来高额的人工费用;客户的成交率虽然有所上升,但是幅度依然有限。

同时,这种理想服务状态的实现还必须有一个前提:大量房地产经纪人的参与。而由于面前房地产经纪人所面临的高强度工作压力和与之相反的社会地位,其流动性一直居高不下。

高速流动带来的不确定性,对经纪人行业提升服务质量造成了很大障碍。对此,满堂红进行了一系列的制度改善尽管,包括尝提高人员工资福利、加大培训、进行全额提成等一系列方法,但具体效果如何,还有待市场表现考证。


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